Auswahl von Vertriebsmitarbeitern

Herausforderung

Bertelsmann benötigt aufgrund von Expansionsbestrebungen eine große Anzahl von Nachwuchsführungskräften im Direktvertrieb. Hierfür wird ein Traineeprogramm aufgelegt, um geeignete Bewerber schrittweise an die Aufgaben mit weiteren Karriereoptionen heranzuführen. Um von den zukünftigen Mitarbeitern akzeptiert zu werden, ist es von essentieller Bedeutung, dass die Führungskräfte überdurchschnittliche Erfolge im Direktvertrieb nachweisen können. Deshalb müssen sich die Nachwuchsführungskräfte zunächst in einer mehrmonatigen Einführungsphase im Direktvertrieb bewähren. Man sah sich nun mit der Herausforderung konfrontiert, dass es für den Bedarf zu wenig qualifizierte Bewerbungen gab und gleichzeitig eine kostenintensive hohe Dropout-Quote zu beobachten war, weil sich zu viele Bewerber nicht im Direktvertrieb bewährten.

Lösung

cut-e entwickelte einen Online-Recruitment-Prozess, der ein Online-Assessment beinhaltet, um mit minimalem Aufwand frühzeitig zu erkennen, ob ein Bewerber sowohl die nötige Vertriebseignung als auch das Potenzial für die zukünftigen Führungsaufgaben mitbringt. Auf diese Weise können Kandidaten für das Nachwuchsprogramm aber auch gute neue Vertriebsmitarbeiter identifiziert werden. Das Online-Assessment beinhaltet eine direkte Rückmeldung an den Bewerber, mit der Bewerber nützliche Informationen über Ihre Potenziale und Möglichkeiten enthalten, mit denen geeignete Bewerber für die Tätigkeit motiviert werden.  Das Online-Assessment wurde anhand der Analyse erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte entwickelt und wird regelmäßig mittels der Performanzindizes eingestellter Bewerber überprüft.

Nutzen

Durch die Neuausrichtung des Online-Recruitment-Prozesses und insbesondere die schnellen und von Bewerbern als nützlich empfundenen Rückmeldungen aus dem Online-Assessment wird die Quantität und die Qualität der Bewerbungen deutlich gesteigert. Gleichzeitig ergaben sich Kosteneinsparungen durch die Prozessoptimierungen im Online-Recruitment und es ergaben sich erhebliche Kosteneinsparungen durch eine signifikante Verringerung der Dropout-Quoten. Die regelmäßige Überprüfung der Performanzindizes eingestellter Bewerber zeigt zudem, dass durch den verbesserten Auswahlprozess der durchschnittliche Umsatz pro eingestelltem Vertriebsmitarbeiter deutlich gesteigert werden kann.